Просмотров: 4761 (Статистика ведётся с 06.02.2017)
Дата последнего изменения: 15.07.2014
Цитатник веб-разработчиков.

Борис Сидоров: Коммерческое предложение это не описание того, что мы хотим продать клиенту, а описание того, что клиент готов у нас купить.

После первичных контактов потенциальный заказчик попросит сформировать коммерческое предложение.

Коммерческое предложение, как правило, состоит из следующих разделов:

  • Введение - краткая информация о документе
  • Цель, задачи и ожидаемые результаты проекта внедрения - описание того, ради чего, собственно, всё и делается.
    • Цель проекта - какую цель должен достичь проект. Пример:

      Основной целью проекта внедрения корпоративного портала является повышение эффективности информационно-аналитической и управленческой деятельности Заказчика путем автоматизации бизнес-процессов, связанных с вопросами принятия управленческих решений. Дополнительной целью является создание единого источника (места сбора) данных, которые необходимы для информационного обеспечения бизнеса, то есть для создания единой модели корпоративных данных. Третьей целью ....

    • Задачи проекта - Список задач, которые нужно решить для достижения целей. Пример:

      Ключевыми задачами проекта внедрения, обеспечивающими достижение поставленной цели, являются:

      1. Проведение анализа существующей модели деятельности и бизнес процессов Компании. Разработка целевой модели автоматизации деятельности Компании.
      2. Формирование технического задания на внедрение корпоративного портала.
      3. ....

    • Ожидаемые результаты проекта - что планируется получить в ходе реализации проекта. Например:

      Достижение вышеуказанных целей проекта предполагает, что внедрение корпоративного портала должно качественно повысить эффективность бизнеса Заказчика благодаря оптимизации и автоматизации бизнес-процессов.

      При этом выделяются следующие ключевые факторы:

      1. Ускорения прохождения ключевых бизнес-процессов компании.
      2. Структуризация и унификация хранимых данных и процессов доступа к ним.
      3. Повышение качества (точности, достоверности, своевременности, согласованности) собираемой управленческой информации по показателям деятельности, вследствие чего обеспечивается повышение качества принимаемых решений.
      4. Осуществление единого управления на основе единой информации.
      5. ...
  • Предлагаемое решение - обоснование использования именно Битрикс24 (в какой версии и в какой редакции) для достижения целей Заказчика. Например:

    Исходя из опыта, а также анализа целей, требований и задач проектов данного класса, наши специалисты считают, что Заказчику необходимо использование Битрикс24, который позволяет компании быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка, принимать максимально взвешенные решения, определять оптимальную стратегию ведения бизнеса в силу нижеизложенных возможностей.

    Далее следует попунктно описать возможности продукта в свете решения задач Заказчика. Раздел будет сильно зависеть от большого количества факторов:

    • Выбора технической реализации;
    • Предполагаемой нагрузки на портал;
    • Планируемого набора инструментов портала;
    • Необходимой доработки функционала;
    • Требований Заказчика по безопасности данных, надёжности работы;
    • Других факторов.
  • Этапы внедрения - описание предполагаемых этапов внедрения. Например:

    Для достижения целей внедрения корпоративного портала в условиях ограничений по времени, ресурсам и затратам Внедренец предлагает методологию, которая представляет собой детальное описание выполняемых в ходе проекта задач, их последовательности, выходных результатов.

    1. Выявление проблем. В рамках этапа исследуются, анализируются и формализуются существующие потребности в автоматизации бизнес-процессов и другие потребности Заказчика. Изучаются существующие внутренние нормативные документы, регламентирующие бизнес-процессы и сбор корпоративной информации и т. д.

      На этапе анализа решаются следующие задачи:

      • изучение и анализ организационно-функциональной и территориальной структуры Компании;
      • формирование функциональных требований к порталу;
      • .....

      Результатом работ по этому этапу является техническое задание на внедрение корпоративного портала, содержащее следующую информацию:

      • реестр бизнес-процессов, необходимых для внедрения;
      • определение функциональных требований к внедрению инструментов портала;
      • ......
    2. Техническое внедрение. В рамках этого этапа решаются задачи технические задачи функционирования портала.

      На этапе анализа решаются следующие задачи:

      • Установка и настройка оборудования, предназначенного для установки портала;
      • собственно установка портала;
      • .....

      Результатом работ по этому этапу является установленный и готовый к использованию сотрудниками компании корпоративный портал, отвечающий следующим требованиям:

      • страницы портала открываются не более 0.5 секунд в пиковую нагрузку;
      • обеспечен доступ к порталу для руководителей компании с домашних компьютеров;
      • ......
    3. .......
  • Сроки реализации проекта - о сроках реализации. Например:

    Наша компания предполагает, что сформулированные в настоящем предложении цели, задачи, рамки и результаты проекта соответствуют ожиданиям и требованиям Заказчика. Общая продолжительность работ по проекту составляет от X до Y месяцев в зависимости от принятых к исполнению задач. Примерный график распределения сроков выполнения этапов работ, рассчитанный из предполагаемой общей продолжительности проекта X месяцев, приведен на диаграмме ниже:

    Примерный график распределения сроков выполнения этапов работ
  • Структура и функции проектной команды - раздел с описанием участников внедрения и их обязанностей. Например:

    Для успешного выполнения внедрения и достижения запланированного результата в срок и с надлежащим качеством формируется проектная команда, состоящая из консультантов Исполнителя и специалистов Заказчика. Участие в проекте ключевых специалистов и ТОП-менеджеров Заказчика является одним из основных условий успешности и адекватности выполнения задач проекта.

    Распределение функций сторон в проектной команде:

    • Функции участников проектной команды со стороны Заказчика:
      • обеспечить доступность ресурсов, необходимых для реализации проекта;
      • обеспечить доступ к необходимой информации;
      • ....
    • Функции участников проектной команды со стороны Исполнителя:
      • организовать управление проектом и реализацию проекта в целом;
      • обеспечивать подготовку и своевременное представление учебных материалов по проекту;
      • ....
  • Предполагаемая стоимость проекта внедрения - запрашиваемая сумма компенсации усилий вашей компании и её обоснование. Например:

    При определении суммы оплаты наших услуг мы исходили из следующих предпосылок:

    • В проекте на постоянной основе будет задействовано ХХХ экспертов Исполнителя и руководитель проекта. Окончательный состав команды проекта определяется в процессе согласования рамок проекта. Ниже приведены основные направления работ по проекту:
      • анализ состояния дел;
      • разработка шаблонов БП;
      • проведение обучения сотрудников Заказчика;
      • проведение тестирования и приемо-сдаточных испытаний;
      • ....
    • При решении различных специализированных вопросов к участию в проекте могут привлекаться другие эксперты Исполнителя.
    • Ориентировочные трудозатраты компании Исполнителя по проекту составят ХХХ чел./дн.

    Исходя из ставок в компании Исполнителе, а также указанного масштаба работ, полная стоимость услуг по проекту составит ХХХ рублей с учетом НДС. Накладные расходы, связанные с командированием сотрудников Исполнителя по данному проекту, оплачиваются дополнительно. Предполагается, что сумма накладных расходов не превысит ХХХ рублей. Общая стоимость проекта составит ХХХ рублей.

  • Критические факторы успеха реализации проекта - анализ рисков внедрения применительно к текущему проекту. Например:

    Успешная реализация проекта невозможна без выполнения ряда ключевых условий. Опыт показывает, что критическими факторами успеха реализации проекта являются факторы, представленные ниже.

    • Анализ технических рисков;
    • Анализ управленческих рисков;
    • ....
  • Преимущества исполнителя - описание чем ваша компания лучше других. Какой опыт внедрения имеется, сотрудники какой квалификации в штате и так далее.

Как писать Коммерческое предложение

Основная ошибка большинства коммерческих предложений в том, что они написаны универсально. В них не учитываются реальные проблемы конкретного заказчика, а зачастую расписываются спорные достоинства компании-внедренца.

Внимание! Коммерческое предложение должно показывать перспективу решения проблем конкретного клиента.

Коммерческое предложение должно содержать описание подходов и технологий, применяемых Внедренцем, при разработке и внедрении информационных систем класса корпоративный портал.

Предложение не должно быть многословным. 25 страниц текста в Word'е - это явный перегиб. Лаконичный, деловой стиль. Иллюстрационный материал рекомендуется, но его количество должно соответствовать подготовке клиента.


20


Курсы разработаны в компании «1С-Битрикс»