Мы открываем один из наших продуктов, "1С-Битрикс: Корпоративный портал - Экстранет", для аренды как программного продукта у хостинг провайдеров.
На партнерской конференции 29 января 2010 года мы специально организовали хостинг поток на котором представили программу для хостинг-партнеров по предоставлению в аренду Корпоративного портала.
Я попробую в рамках этого сообщения развернуть всю тему именно так, как представил ее на партнерской конференции. Надеюсь, что дочитав это сообщение, вы станете нашим партнером и уже через пару дней на вашем сайте появится предложение клиентам по аренде Корпоративного портала
Итак, начнем...
[spoiler]
1. Прогнозы SaaS рынка
"Бог придумал аналитиков, чтобы синоптики на их фоне не выглядели так бледно":)
Gartner и IDC сходятся во мнении, что SaaS в ближайшие несколько лет покажет рост в 4 раза быстрее всего рынка ПО.
Gartner:
- рост рынка: 2008 - $6,8b, 2009 – $7,5b … 2013 - $14b
- CAGR (2008-2013) = 19,4%, в 4 раза выше среднего по рынку ПО (5,2)
- решения класса Content, Communications and Collaboration (CCC) лидируют в сегменте SaaS, занимая 35% ($2.6b) и обгоняя CRM, ERP и SCM.
Но что любопытно! Впервые, новый класс решений, названный CCC - Content, Communications and Collaboration, обогнал всех участников рынка и оказался на первом месте у аналитиков.
Если вы помните, их ССС - это практически наши ККК
Коммуникации, Коллективная работа, Корпоративная культура. Фактически мы говорим о рынке Корпоративного портала и возможности сдачи его в аренду.Мы, конечно, ориентируемся не на оценки аналитиков. Для нас много важнее реальный спрос со стороны клиентов и партнеров. И мы уже чувствуем этот спрос, причем все более настойчивый.
2. Портрет целевой аудитории для аренды Корпоративного портала
Арендный продукт предназначен, как это принято говорить, для SMB - среднего и малого бизнеса и небольших рабочих групп крупных компаний.
Формальные критерии которых мы придерживаемся:
- компания до 50 пользователей
- нет выделенного технического специалиста
- нет специального оборудования
- нет времени на установку и управление ПО и дизайн
Мы так же полагаем, что именно эти компании активно используют Интернет и получают от этого максимальные выгоды.
3. CCC (Content, Communications, Collaboration) через SaaS: рыночный парадокс
Хотя сегмент CCC развивается быстрыми темпами, а SaaS становится главным каналом доставки ПО для СМБ, вендоры до сих пор не предлагают свои Enterprise 2.0 решения через хостинг провайдеров.
Зачастую можно увидеть на рынке ситуацию, когда компания разрабатывает SaaS сервис и сама становится SaaS оператором, арендует датацентр и размещает в нем свой проект. Фактически, исключение составляет только Microsoft. Но у продуктов этой компании есть ряд недостатков, которые делают их использование неэффективным для СМБ. Да и новые датацентры и Azure по сути делают MS клауд/хостинг провайдером.
В этом контексте мы приняли решение, что 1С-Битрикс не будет никогда самостоятельно сдавать в аренду свои продукты. Мы были и будем оставаться разработчиком программного обеспечения и приглашаем хостинг партнеров к сотрудничеству по развитию SaaS направления.
4. 1С-Битрикс: Корпоративный портал - Экстранет
На первом этапе мы предлагаем нашим партнерам два продукта для SaaS:
1С-Битрикс: Корпоративный портал - Экстранет
- Число сотрудников компании: до 25 и до 50
- Неограниченное число пользователей Экстранет
- Все стандартные возможности Корпоративного портала:
* календари для групповой работы
* планирование встреч, собраний
* занятость, присутствия
* резервирования переговорных и ресурсов
* HR функции (структура компании, люди, лица, персональные страницы....)
* файлы с доступом по WebDAV и через браузер интеграция с MS Office и Open Office
* рабочие группы
* задачи, календари и контакты с двунаправленной интеграцией с Outlook
* блоги, форумы, формы, онлайн-обучение, формы, опросы, база-знаний
* типовые бизнес-процессы
5. Параметры использования
* Мы рекомендуем партнерам для предоставления аренды использовать наш бесплатный продукт в любых технических исполнениях: VMware, Parallels Virtuozzo Containers, Amazon EC2 (AMI), Open VZ, Citrix.
* Дисковое пространство необходимо от 3Г (больший размер определяется хостером)
* Оперативная память от 160М/256М (больший размер устанавливается хостером, влияет на производительность)
* Процессор от 300Мгц (больший размер устанавливается хостером, влияет на производительность)
Представленные значения более чем достаточны для Корпоративного портала при использовании "1С-Битрикс: Виртуальная машина". Вы получите лучшее соотношение цена\качество, минимизируете техническое обслуживание и сопровождение решений.
Никакого VPS в аренду, только продукт в аренду!
Коллеги, обратите внимание, мы рекомендуем использовать 1С-Битрикс: Виртуальную машину. Но для работы продукта ненужно предоставлять клиентам ftp, ssh, либо другой доступ к виртуальной машине. Клиенты начинают использовать продукт только в браузере.
Только в браузере и только в режиме самообслуживания клиенты начинают, устанавливают и получают готовое решение.
Это очень важный момент, который напрямую влияет на себестоимость предоставления SaaS сервиса, на себестоимость для вас, как для хостинг-провайдера стоимости поддержки продукта.
Если что-то сломалось в виртуальной машине. Просто перенесите в новую машину файлы Корпоративного портала и базу данных и удалите старую машину. Не нужно ничего ремонтировать. Клиенты работают только с приложением и не работают с виртуальной машиной.
Но использование Виртуальной машины обеспечивает необходимую безопасность и изоляцию ваших данных от других пользователей.
6. Безопасность данных. Вопрос доверия
Пожалуй, безопасность является одним из аргументов - использовать или не использовать сервис. В распоряжении клиентов мы предоставляем следующий набор:
- Авторизация логин-пароль (+ аппаратные устройства с одноразовыми паролями OTP)
- Многоуровневая политика распределения прав
- Журналирование действий
- уникальная система Проактивной защиты
* Web Application Firewall
* Веб-антивирус
* контроль целостности, журналирование...
- SSL шифрование
- Обязательное ежедневное резервное копирование (ответственность хостинг партнера)
- Полная изоляция данных при использовании VPS или "1С-Битрикс: Виртуальная машина"
- Безопасность "1С-Битрикс: Виртуальная машина" (встроенный FireWall, обновления)
Еще раз отмечу, что мы возлагаем на нашего хостинг-партнера обязанность выполнять ежедневное резервное копирование проекта клиента. В общем, все хостеры это делают регулярно. Но мы будем этот вопрос контролировать перед запуском услуги в эксплуатацию как в области выполнения копирования, так и процедуру восстановления.
Для партнеров обращу внимание, что не нужно делать резервное копирование самой Виртуальной машины. Достаточно резервировать только файлы Корпоративного портала и базу данных. Это уменьшает объемы для резервирования и сокращает время выполнения процедуры.
7. Розничная цена для клиентов
Мы предлагаем два продукта по следующим ценам:
1С-Битрикс: Корпоративный портал - Экстранет(25)
- до 25 сотрудников
- неограниченно пользователей Экстранет
- 10Г дисковое пространство
2290 рублей в месяц при оплате помесячно
1890 рублей в месяц при оплате на 12 месяцев
Цена может увеличиваться партнером в зависимости от комплектации предложения.
Цена без НДС, при продаже услуги, можно увеличить до 2699 руб. с НДС.
1С-Битрикс: Корпоративный портал - Экстранет(50)
- до 50 сотрудников
- неограниченно пользователей Экстранет
- 20Г дисковое пространство
4590 рублей в месяц при оплате помесячно
3825 рублей в месяц при оплате на 12 месяцев
Цена может увеличиваться партнером в зависимости от комплектации предложения
Цена без НДС, при продаже услуги, можно увеличить до 5399 рублей с НДС.
Моделируя ситуацию мы считаем важным отметить, что цены на решение у провайдеров должны быть такими же или выше указанных нами. Очень важно для развития рынка, чтобы партнеры конкурировали качеством и комплектацией сервиса, а не ценой!
8. Условия для партнеров
Традиционно для нас строить бизнес с партнерами. Вы помните, мы неоднократно повторяем "Что прежде чем научиться умножать, нужно научиться делить"
Ключевые критерии партнерской программы для хостинг-провайдеров:
- Неограниченное число пробных версий до 30 дней
- Лицензирование по принципу разделения прибыли (Revenue Share) – вы переводите нам фиксированную плату только от фактически сданного клиентам в аренду в течение месяца.
- Лицензионные отчисления в пользу "1С-Битрикс" 33% от указанных цен, выручка партнера 67%.
Пример расчета лицензионных отчислений для решения до 25 сотрудников:
Партнер (67%)
1540 рублей (67% месяц при продаже помесячно)
1265 рублей (67% в месяц при годовой продаже)
1С-Битрикс (33%)
750 рублей (33% в месяц при продаже помесячно)
625 рублей (33% в месяц при продаже на год)
Мы подразумеваем, что в цену решения партнером уже заложена цена аренды виртуальной машины, резервное копирование, дисковое пространство, каналы и обслуживание оборудования. Это поле ответственности хостинг партнера. Мы отвечаем за продукт, развитие, обновления продукта в течение всего срока аренды.
Нам кажется, что предложенная схема кажется вполне оптимальной и учитывающей интересы хостинг партнеров, наши и клиентов.
Для компании до 25 человек ежемесячные платежи в размере 1890/2290 рублей кажутся вполне приемлемыми, и как мне несколько раз уже говорили, даже низкими
Но все же мы пока придерживаемся представленных ценовых диапазонов. 9. Пробные версии
Как я уже говорил, в вашем распоряжении неограниченное число пробных версий с периодом тестирования от 1 до 30 дней (период регулируется конфигурационным файлом). Вы можете скачать и разместить в своих виртуальных машинах следующий дистрибутив:
"1С-Битрикс: Корпоративный портал - Экстранет 8.6.0" (zip, tar.gz, exe)
Дистрибутив закодирован Zend сервером и для максимальной производительности продукта рекомендуем использовать Zend Server CE или наш продукт "1С-Битрикс: Виртуальная машина".
10. Подготовка продукта к аренде и базовый ребрендинг
Специально для вашего удобства реализован единый конфигурационный файл настроек продукта.
Вы можете:
- Установить свой логотип в мастере установки продукта
- Настроить сообщения и контакты саппорта
- Настройть ссылку на оплату аренды и продление аренды через свой сайт
- Время пробной версии в днях
- ряд других параметров.
Подробное руководство по настройке тут.
Все параметры вы объедините в файл /bitrix/.config.php
Просто скопируйте его в виртуальную машину где уже разместили дистрибутив и все, продукт готов к использованию клиентами.
11. Автоматизация расчетов
Учитывая, что клиент контактирует только с нашим партнером, мы реализовали механизм расчетов таким образом, чтобы пользователь при покупке и продлении аренды всегда оставался на сайте партнера.
Клиент платит только партнеру и контактирует только с партнером.
Все расчеты между "1С-Битрикс" и хостинг-партнером полностью автоматизированны.
В вашем распоряжении API функции для автоматического продления арендных приложений.
Фактически, для покупки или продления аренды продукта по адресу партнеру необходимо вызвать одну API функцию, указав свой ID партнера, пароль подписи транзакций, адрес этого сайта и период продления. В ответ вы получите подтверждение, что период аренды был изменен.
Все продления и покупки будут отражены в персональном разделе партнера на сайте 1С-Битрикс. В режиме самообслуживание в конце месяца вы сможете выставить себе счет и произвести расчеты. В вашем распоряжении будет детальная статистика по продажам.
12. Начните сейчас!
Приглашаю вас начать прямо сейчас.
1. Регистрация партнера
Зарегистрироваться как партнер на сайте
Заполнить анкету партнера, отметить поле Компетенция "Хостинг" + хочу сдавать "1С-Битрикс: Корпоративный портал" в аренду. Задайте пароль для безопасного использования API.
Я буду сейчас делать все вместе с вами:
Зарегистрируйтесь на сайте
Заполняйте анкету
Готово
Пугают тремя днями ожидания. Но мы будем оперативнее, особенно сейчас
В ответ на заполненную анкету вы сможете получить ID партнера. И в своей анкете сможете установить пароль для подписи передаваемых данных.
Теперь у вас есть все данные для автоматизации расчетов, ID партнера и пароль для подписи.
2. Техническая настройка
Настройте конфигурационный файл /bitrix/.config.php указав в нем ID партнера и ссылки на свой сайт на покупку аренды, настройке тексты сообщений и контакты своего саппорта.
Добавьте на в свой билинг оплату "1С-Битрикс: Корпоративный портал".
Купить и настроить SSL сертификат с поддержкой домена третьего уровня.
Обеспечить создание и запуск пробных версий Корпоративного портала в домене третьего уровня. Не забывайте в пробные версии продукта добавлять свой конфигурационный файл с настройками, чтобы клиенты могли купить аренду уже на вашем сайте.
3. Разместить у себя на сайте предложение клиентам по аренде "1С-Битрикс: Корпоративный портал". Напишите в наш маркетинг, мы анонсируем событие, разместим вас на сайте.
14. Поддержка пользователей
Мы рассчитываем, что после вывода продукта первый уровень поддержки оказывает наш хостинг-провайдер. Второй уровень поддержки оказывает "1С-Битрикс".
В распоряжение клиентов мы так же предоставим бесплатные форумы, рабочие группы в нашей соцсети, онлайн учебные курсы, видеокурсы, онлайн семинары, семинары – "1С-Битрикс".
Обещаю, что активная техническая поддержка продукта будет с нашей стороны в течение всего периода запуска. Но мы так же будем работать над тем, чтобы сделать продукт еще проще и удобнее и минимизировать число обращений пользователей к нам и нашим партнерам.
15. Дополнительные сервисы для клиентов
Хостинг партнеры могут и будут самостоятельно комплектовать услугу дополнительными сервисами. Но что мы видимо уже сегодня можно предложить клиентам:
- Индивидуальное доменное имя
- Персональный SSL сертификат
- Дополнительное дисковое пространство (пакетами 10-20Г)
- Почтовые ящики на 25-50 пользователей
- VoIP сервисы
- Продать полную версию "1С-Битрикс: Корпоративный портал" и оставить только платежи за размещение
- Семинары, обучение клиентов
16. Планы развития продукта
Тут я бы мог развернуться еще на пару страниц.
Но с вашего разрешения, отложу это удовольствие на некоторое время. Пока ограничусь только заявлением, что новые версии продукта и сервисы будут выходить регулярно. Все ваши клиенты получат обновления бесплатно по технологии SiteUpdate. Когда будет запись с партнерской конфренеции, вы сможете узнать об этом подробнее. Мы приоткрыли наши планы Уважаемые партнеры, программа аренды Корпоративного портала открыта.
Добро пожаловать! Я и Артем Рябинков поможем и проконсультируем вас по всем вопросам.
Анна Потапова, руководитель бэк-офиса, доступна на скайпе значительно чаще чем я для решения рабочих вопросов с ID и работой с партнерскими разделами. Ее Skype: annpotapova ну и конечно все традиционные способы контакта по почте и телефону. anna.potapova@1c-bitrix.ru
Дополнительные материалы мы будем размещать на нашем сайте в разделе SaaS
Для партнеров создан отдельный раздел на партнерском сайте:
Так же приглашаю партнеров к работе в нашей социальной сети. Создана отдельная рабочая группа для обсуждения SaaS Корпоративного портала:
Немного не соглашусь с этим утверждением, в январе 2009 IBM запустила сервис IBM LotusLive Engage.
В частности, этот сервис доступен в России в магазине SaaS приложений Softcloud.
Там же продаются и enterprise решения от Google.
Правда, Softline не является хостинг провайдером. Но, провайдеру приложений же не обязательно быть хостинг провайдером?